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春节将来临,白酒经销商如何做?

发布时间:2018-11-22   作者:杜康原窖官网

        时间飞快,还有不到2个月就进入2019年了,现在是个收获的季节,那么对于白酒经销商来说,在这个黄金收割期,该做些什么呢?我觉得要做以下量个方面的工作。

        一、抓销售

        春节前是酒类销售的旺季,对于白酒经销商来说,要系统规划“年末战役”,制定年末销售目标,分解到人,然后层层推进,只有现在抓得紧,年底才有好收成。

        那么怎么抓呢?这两边有两个技巧。

        第一,倒着压货。有人说春节、中秋大不如以前,其实我们是按着惯往的做法。倒着压货是从B端到C端制定三级政策,从经销商到分销,从分销到终端,从终端到C端,往常我们从年底针对一批,针对经销商来个订货政策,结果经销商形成库存,卖到明年五月份,甚至八月十五,实际上年年压,对价格造成了一个冲击,未来也会形成疲态。为什么要倒着压呢,其实也是帮经销商开分销商,分销商到终端,终端到消费者。比如一个经销商给你打500万甚至1000万,经销商能够顺利分到下面,下面再分到下面消费者,这样三级就没问题。同时还有三个原则:一批促量,二批量利,终端靠利。对于一批商主要和销量挂钩,二批商量和利益都要保障,终端要靠利益刺激,谁赚钱就卖谁的货。

        第二,多频次,小型订货会。要把握三个原则:大会变小会;单次变多次;整体变区域。什么意思呢?以前开会就是大会形式,整体经销商和整体终端。比如你是个地级酒厂或者经销商,有10几个县,每个县要开一个订货会,我们去年在保定一个酒厂,包括玉泉,除了在核心市场外,其他不好的市场,比如保定一个县市场基础不好,但是一场订货会就完成了全年的销量。包括玉泉的一个县全年销量100多万,订货会刺激了经销商也刺激了渠道,订货额超过了200多万。单次变多次,以前订货会就是一次,现在要开小频次的小型订货会。整体变区域,以前是整体区域,现在要分区域开,这个效果比较好,特别是针对区域性酒厂和酒商,非常有效。
 
        二、抓考核
 
        年末也是抓管理的关键,现在很多企业缺少增长的动力,核心在于内部管理。年末每个企业都要进行考评,通过年末员工的表现,通过优胜略汰,强化队伍执行力。年底要抓销量,要制定两个政策,一是渠道政策,一是员工政策。除了让员工干活外,还要有激励,马儿在吃草,政策激励不可少,对于管理负责人,要给他制定一个年末完成任务的激励。激励要从五个角度进行。现代管理之父德鲁克认为员工有五个激励维度。它们分别是,生理维度、心理维度、社会维度、经济维度和权力维度。老田总结为,有荣誉、有满足、有激动、有实惠、有未来,他们达到销量要有荣誉,要发奖状,有身份感满足,同时要有物质的刺激,有增量的提成,要有实惠,感到有实惠,同时还有升迁等等。对于经销商来说,很多不注重这些,要么年底请大家吃吃饭,十个八个人,也不开正式的会,也不开总结会议。其实我们要以小见大,三个人就要开会,我的总结是要有会议、有形式、有仪式。不管大公司还是小公司,都要有这个三有,这样从小变大,整个年底才能做好。也就是年底会压货,年底还要考核准。

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